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月销百万的抖音直播间,是怎么做复盘的?
发布时间:2022-07-31 14:04:55
信息摘要:
直播完事了下播了,结束了么?没有对吧,要复盘。一定要和团队养成一个习惯,无论下播后多晚,当下的复盘是一定要做的。不可以留在明天,因为只有下播时你的感知是强烈清晰的。好的复盘真的可以让你的团队飞跃的提升。

      直播完事了下播了,结束了么?没有对吧,要复盘。一定要和团队养成一个习惯,无论下播后多晚,当下的复盘是一定要做的。不可以留在明天,因为只有下播时你的感知是强烈清晰的。好的复盘真的可以让你的团队飞跃的提升。

      一般复盘奥灵柯深圳直播代运营公司会通过三个维度,直播数据、转化数据和单品数据。

1、直播数据:

就是你整体直播的各项关键数据,我们来看一个卖饰品的账号,开播 40 分钟的一个数据:


图片1


首先UV多少?UV值是什么?GMV/场观人数,也就是平均每进入一个人产生的销量。0.89不高,它客单价本身不高,但是还有提升空间,一般到 1 是比较合格的,2-3 是比较优秀的。同时UV值决定你进带货榜的一个因素。

总销量 37 单,人数 2622,大概算一下转化率 1.4 %,太低了是不是?低客单价转化率起码要在 15 %以上。高客单 价5-8 %,说明什么?这个主播话术是一定有问题的,需要提升的,或者它没有做福利品,没有密度成交。(这里我是通过蝉妈妈看的别人的数据哈,需要计算,如果你们自己看后台直接就有转化率这个数据了)

停留多少?43 S,还可以,是及格的,停留时长很重要,它和转化率是一样重要的,我们说 30 秒停留看主播,1 分钟停留看产品,3 分停留看人货场搭建,这个直播间主播还行,但是说品没有策划好,没有排品,就是平播,但是很稳。想要停留高一定要多互动。

转粉率 0.8 %低不低?太低了是不是,加团人数还没有,一看就是互动没有做好,没有做引导,那我们下一场多引导加关注加团。

2、转化数据:

图片2


也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据,首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标(中低客单价)

合格的数据指标:

图片3


分析原因,如何优化:

图片4


3、单品数据


图片5


我们根据时间维度,来分析每个品的数据情况。比如我开播的第 5 分钟、15 分钟、半小时..的流量趋势是什么样的?主播根据每个节点的流量情况,讲解的是哪个产品?当时讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的?在线多少人?当时这个产品的讲解时间是多久?我们全都精确出来。

       每个产品曝光点击转化各项数据怎样,数据好的下次是否要先讲多讲?不好的是否要淘汰?每个产品的话术是怎样的?有没有哪个话术当时效果特别好的?这个话术一定要多用。

这个方法其实也是你拆解对标直播间的方式方法,学会复盘之后,对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。

拆解其他直播间话术怎么拆解?

你就录屏大概20-30分钟,去看他的话术、道具、和运营的配合,然后转成文字,把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来,然后制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的,我都是一个字一个字的打上去的,基本上我看完一边再写一遍,他直播间的流程玩法就能全部了解了。

图片6


同行是好的老师,多去学会抄别人的直播间,已经成熟的爆掉的直播间就抄。做带货三个抄、抄、超、钞,一个抄袭、第二个超越、第三个钞票,你抄她、超越她、钱就来了。

有很多小伙伴经常问,抖音直播需要人啊,那我要怎么找人,搭建一个比较给力的抖音直播团队,在这里我也展开讲讲:

图片7


这张图是比较成熟的一个团队配置,但仅供参考,一般稍微成规模的的是 3 个人和一个直播间(主播、运营、场控),像一些大主播大直播间才会有这个配置。初期建议先 2个人(主播+运营)干起来,后续在结合自身情况去招人配置就行。如果没有副播,那么副播工作一般是由场控完成,如果没有投手、视频剪辑,一般是由运营负责。

主播:

首先那主播,主要负责直播间的转化效果。首先对产品一定是熟悉的,懂得挖掘卖点,要善于引导用户互动。包括短视频的一些拍摄。在你起号阶段,除了你的货品,价格之外,主播几乎是重要的了。一个主播对于直播间的影响有多大?一般分两种情况:

如果是达人直播间,比如罗永浩、李佳琦等,自带流量、能撑起口碑,对主播的要求是自带流量的;这种对主播的要求会更高,这种直播间主播一定要有人设。

如果是在品牌自播中,品牌就自带流量。用户看到像安踏、李宁这种专卖店直播,更愿意停留下来,看主播在讲什么、是否有优惠可以捡到,这种直播间对主播的要求就在「承接」上;主播否能在短的时间内释放多的产品信息?讲清楚产品的卖点,节奏语速这些,都很重要,算是重体力+重脑力的活。

运营:

那运营呢,本质上是要对「直播间数据」负责(这不仅限于抖音,包括所有的平台),对于抖音的底层逻辑是更加清晰的,对于数据也是更加了解和敏感的。从前期的直播排期、选品组货排品、脚本策划,到各部门的联动沟通、玩法设计、推广,直播中的数据监测、策略调整,直播后的组织复盘、优化迭代等事项,都离不开直播运营的统筹安排。

场控:

场控就是节奏大师了,一场直播中如果你没有副播,那除了主播的讲解外,很多画外音的补充讲解就来自场控。不仅要回复评论区的用户问题,操作后台,更要根据直播间实时数据来调整主播的讲解节奏,比如直播间突然涌入一波流量,场控就需要提醒主播改变话术,抓住时机切爆品讲解或发福袋留人。节奏的把控对于一场直播来说非常重要,可以直接影响到转化率以及成交额。

纯粹从职能看,在节奏把控上场控和运营的边界存在一些模糊地带,如果一定要总结的话,可以说运营根据后台数据变化情况分析长期趋势,场控根据当下直播间实际状况感知当前趋势。

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