直播作为抖音电商重要阵地，其重要性不言而喻

日常经营过程中，经常收到商家的咨询：

如何获取自然流量？

为什么我的自然流量很少？

我该怎么介绍我的品？

…… ……

直播的爆发离不开流量、货品与互动技巧，奥灵柯抖音直播代运营希望本文能在直播间布置、组货、技巧等方面给大家带来一些经验分享

一：了解直播：流量入口

直播流量由什么构成？用户可以从哪些地方进到直播间？那些自然流量来源都代表什么呢？ 目前直播流量分为付费流量和自然流量，常见的流量入口如下：

1、自然流量

feed-推荐：平台内容分发推荐的直播间/下滑

关注：天窗/直播预览/视频头像

同城：用户开启定位后看到的直播间

短视频：推荐的短视频账号目前在直播状态

搜索：搜索关键词 进入相关直播间

个人主页：通过主页账号进入

抖音商城：“我的订单”下方推荐位置

其他:更多直播 /带货榜 /人气榜 /活动banner /直播结束页 /……

2、付费流量

品牌广告:开屏、TopView、TopLive

信息流广告:直播推荐出现，会分带“广告”以及不带“广告”的字样

二：了解直播：影响流量因素

自然流量是基于商家货品、内容、违规情况等因素，结合用户行为做的兴趣匹配。想要获取更多的自然流量，需要了解这四个节点：

1、内容创作

影响因素：直播违规次数

如何改善：

1）了解高频违规类型，避免踩雷；

2）不知道是否违规，直播脚本在直播前去走机审

3） 容易犯的问题直播时在醒目地方做提示

2、内容分发

影响因素：看播时长、关注率、评论率、 直播间点击率、有效看播用户占比

如何改善：

1） 直播预告很重要，保持期待不可少

a：短视频，直播间卖点提前同步+留悬念：

b：直播时预告后续精彩（秒杀/福利/抽奖）

2）视觉吸引要记牢，布景/主播都重要

a：直播间：画面清楚、布景舒服/独特；

b：主播：形象符合、介绍专业/有趣

3）直播内容是王道，互动/福利需上道

a不同场观下的互动

低人数：回复粉丝的问题，引导多评论；

中/高人数：引导关注/下单；可强调产品是给粉丝的福利

b：福利吸引

结合一些互动玩法（秒杀、福袋、抽奖）提升用户停留时间

c：产品介绍

直播话术，突出卖点，能抓住目标用户

3、成单购买

影响因素：支付GPM、看播下单率、 点击-支付转化率、购物车点击率

如何改善：

1) 重点突出产品

a：产品优点细节镜头放大；

b：小实验突出产品优势；

c：商品对比展示；

d：真实价格对比；

2)主播引导

a. 下单流程多着重引导；

b：评论区场控强互动；

c：助播烘托氛围；

3) 货品组合+玩法设置

a. 限时限量抢购；

b. 货品SKU调优；

c. 买一增多附加价值；

d. 引流/秒杀/利润款轮番排品；

……

4、售后反馈

影响因素：口碑分、差评率、品退率、投诉率

如何改善

1) 需关注指标变化；

2) 根据用户反馈定位问题，是货品本身质量问题还是物流问题亦或是直播间话术带给消费者的误解；根据问题准备应对办法；疫情等不可抗力场景商家指导手册

除以上提到的影响直播流量的因素之外，用户需求也是非常重要的一环： 当用户需求上升，合适的商品遇到了高需求的人群，转化率提高，流量易上升； 举例：疫情期间，口罩、消毒液等防护用品；天热起来之后的春装、夏装；

当用户需求减少，需求人群减少，商品的PV曝光开始递减，成交下滑减少，导致流量较大下滑； 举例：现在继续售卖棉服，除了走清仓甩卖之外，需求人群很少；

在任何电商场景下，“人”都是极其重要的一环，用户需求就是成交的源动力。

用  户需求可分为两类，

一：原始需求，即用户自行产生购物需求；

二：临时需求，通过直播间的内容/话术等介绍让用户产生购买意愿。

如何让用户产生购买意愿可查看直播实操部分，好的直播内容真的很重要。而如何了解用户的原始购买需求，可多多关注搜索，了解近期热门搜索词，让自己的产品更多的展现给有相关购物需求的用户视线中。

了解自然流量的构成之后，商家可自行定位自然流量下降的原因 .可在抖店后台-电商罗盘-查看各项指标的变化情况，看是哪项指标较之前出现了明显了波动。

奥灵柯抖音电商代运营一站式服务商，是巨量服务市场账号代运营服务合作伙伴。致力于为各行各业的客户提供抖店运营、视频运营、直播带货、千川投流一体化综合性服务，以结果为导向，以销售目标，为企业激活生意新增量，实现生意滚雪球式增长。